수퍼마켓에 가면 수많은 종류의 상품들이 진열되어 소비자들의 선택을 기다린다. 경쟁이 치열하다 보니 소비자를 대상으로 ‘눈길끌기’ 활동도 따라서 치열해진다. 마케팅/커뮤니케이션은 소비자들이 좀 더 쉽게 기업의 상품을 선택할 수 있도록 유도하는 활동이다. 때론 광고로, 때론 할인행사로, 하나 사면 다른 제품을 끼워주는 사은행사로, 혹은 쿠폰으로, 갖가지 방법을 동원해서 소비자들에게 목놓아 외친다. 자신들의 상품을 선택해 달라고. 특히 광고는 지속적으로 소비자들의 머리 속에 상품의 이름과 특색을 알리기 위해 수많은 '광고쟁이'들의 Creativity에 의존한다.
그러나 자고 깨면 신제품이 쏟아지는 세상에, 신제품 마다 너도 나도 광고를 뿌려대는 이 정보의 홍수 속에서, 과연 우리는 어떤 이름을 기억할 수 있을까. 과연 소비자들이 이름을 기억하게 하기 위해서 마케터들은 어떤 노력을 기울여야 하나.
중요한 기법 가운데 하나가 ‘스토리 텔링 (Story-telling) 기법’ 이다. 제품의 이름은 너무나 많다. 일일이 기억할 수가 없다. 좋은 기능들도 너무나 많다. 사실 여부를 확인하기도 어렵고, 때론 너무 어려워 뭐가 좋은지 이해조차 할 수 없다. 그러나 제품과 연계된 ‘스토리’는 듣는 순간, 마음으로 받아 들일수 있으며 무엇보다 상품과 소비자들의 거리를 한걸음 가깝게 해준다.
스토리 텔링 기법으로 사용자들의 마음을 사로 잡은 브랜드가 있다. 최근 미국에서 급성장하고 있는 가정 생활용품 브랜드 ‘탐즈 오브 메인(Tom’s of Maine)’이다. 메인주에 사는 탐의 것이라는 뜻으로 아주 평범한 이름이지만, 가정생활 용품 브랜드로는 다소 생뚱맞기까지 하다. 이 회사는 1970년 설립된 생활용품 제조업체로 주로 비누, 치약, 구강청정제, 치실 등등을 판매한다. P&G나 존슨 앤 존슨등 쟁쟁한 글로벌 기업들 틈에서 ‘자연 친화 제품’이라는 컨셉으로 자리를 잡아 꾸준한 성장을 거두고 있다. 탐즈 오브 메인은 주로 미국의 ‘호울 푸드(Whole Food)’나 ‘트레이더 조(Trader Joe)’ 등 중상층을 대상으로 한 유통 체인을 통해 판매된다. 가격도 일반 치약에 비해서는 비싸다. ‘자연 친화’라는 세계적인 트렌드를 반영하고 있기 때문이다.
탐즈 오브 메인의 성공 뒤에는 창립자인 탐 채플과 케이트 채플 부부의 창업 ‘스토리’가 있다. 이들 부부는 1968년 필라델피아의 도시 샐러리맨 생활을 버리고 메인주 케네번크(Kennebunk)로 이주를 한다. 자연에서 아이들을 키우며 살기로 결심한 것이다. 자연으로 돌아간 그들은 음식이나 모든 생활 면에서 자연친화적인 것들을 소비하며 살게 되었다. 하지만 비누나 치약 등의 생활용품들에는 그들의 가치관을 만족시킬 만한 것을 찾을 수가 없었다. 1970년 부부는 5천달러를 빌려 회사를 만들었고 자연에서 추출한 원료로만 만든 생활용품들을 만들기 시작했다. 자연이 그대로 담긴 제품을 자신들의 가족이 사용하고, 또 이웃들과 나누겠다는 것이 소박한 창업 이념이었다. 그 소박한 생각은 시간이 흐를수록 “웰빙”을 중요시하는 대중적인 관심들이 늘어 나면서 커다란 사업의 성공으로 이어졌다.
탐, 케이트 부부의 ‘스토리’를 접한 사용자들은 탐즈 오브 메인 이름 만으로도 제품에 대한 신뢰도와 친밀도를 함께 가진다. 제품과 너무나 잘 맞는 스토리를 전달하고 있기 때문이다.
요란한 광고 전략과 프로모션 행사들이 난무하는 치열한 상품의 전쟁터에서 잔잔하게 꾸준한 승리를 거두고 있는 좋은 사례인 것이다.
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